一. 方案概述
企业的营销模式与复杂度通常是由面向的客户群特点所决定的，在制药行业中近2/3的细分产业，其最终客户群都是终端消费者，这决定了其市场营销必然关注渠道与终端。市场经济下，销售的考核与激励始终是企业管理中的核心关注点之一，尤其与之紧密相关的帐期与应收款管理、费用管理、流向与纯销、渠道终端等等的管理，都是现代制药企业营销管理中常见的重点内容。
医药营销想要实现突破，必须建立快速敏捷的营销体系，加强终端管理，控制好营销费用，提高对市场的快速反应能力，建立以客户需求为导向的拉动式的营销体系，提升企业自身的核心竞争力。根据目标客户类型、营销模式和管理手段多样性，细化分类管理；稳定渠道，提高渠道信用和忠诚度；客户关系有效管理，步步跟进终端客户，拉动医药销售；规范管理销售代表行为，提升销售业绩。
二. 方案架构
浪潮医药行业CRM的解决方案包含特定的商业模式、销售路径和策略、法律法规、舆论导向、人际关系架构、合同管理、医学类查询以及满足商务、费用、物流、促销四条业务主线的业务处理流程。
一方面，医药CRM帮助企业完善客户资料系统，有效管理潜在客户信息、分支机构和分销体系；帮助企业完善服务管理体系；帮助企业促进销售过程标准化、规范化和工作流程自动化；帮助企业有效进行销售队伍管理、销售人员绩效考核。同时为企业决策提供全方位的信息，为客户提供高质量的服务 ，通过及时准确了解客户资料和销售反馈，使客户资源转变成真正的公司资源，从而实现企业价值的最大化。
另一方面，医药CRM管理系统以商务、费用、物流、促销四条业务主线从不同角度来管理医药企业分销网络上的资源，将医药企业、销售渠道、终端与现代医药管理有机结合在一起，充分考虑了医药分销网络系统中的各种资源的优化和整合，促进企业物流、费用流、商务流、资金流、信息流的流动。并能将采集到的数据进行合理的筛选和分析，形成对决策和管理有用的数据。
三. 应用价值
1.360度全方位客户管理，扩大对客户了解的深度和广度
整合管理各种客户基础信息、业务信息、交往信息和价值信息；
对经销商、分销商及医院进行层级管理，构建关系网络结构；
及时获取动态的客户信息，进行精准管理。
2.规范销售行为管理，提高销售队伍能力与有效性
通过计划、报告、随访、评估、数据采集、上报等内容规范销售人员的业务过程；
科学评估一线销售队伍的推广拜访过程，有针对性地对其进行工作指导；
科学评估一线销售队伍的工作负荷，合理安排其负责目标客户。
3.多方位获取渠道数据，提升渠道管理能力
建立营销信息、销售流向数据的上报、汇总和分析体系；
进行全局库存管理，科学制定生产计划和物流计划；
有效预防囤货、倒货、窜货，约束各级经销商的经销行为；
将终端消耗纳入营销管理体系。
4.强化费用预算控制与管理，降低营销费用
对营销活动中的费用进行事前预算、事中控制，事后核销的全程管理；
根据销售流向、客户价值，拜访指标，并结合实际消耗控制各种营销费用；
在费用预算、使用、核销等过程管理的基础上，加强对营销费用的构成、趋势、投入产出等方面的统计和分析。
5.加强市场活动管理，提高活动成效
全程管理市场活动，从活动目标确定、活动创建、执行，直至活动效果分析；
及时收集竞争对手、竞争产品、竞争状况信息，有针对性地开展竞争活动。
6.充分利用移动终端，即时管理，无处不在
伴随市场人员，全程管理拜访行为、销售数据及KPI达标情况；
管理人员可以随时随地查看客户拜访情况及销售达成情况；
高层决策者，可以方便快捷的了解销售达成、人员考核及指标完成。
7.建立决策分析平台，实现多角度分析与决策
穿透式的数据分析，可以将大区-办事处-个人的销售情况一目了然；
多维度的销售分析，可以实现多种角度的销售汇总或查询；
各种渠道对比数据分析，可以充分验证渠道数据的有效性。
四. 最佳实践
哈药集团有限公司 天津医药集团
江苏恒瑞医药股份有限公司 西安利君制药有限公司
浙江仙琚制药有限公司 江苏恩华药业集团有限公司
湖北李时珍药业股份有限公司 哈药集团制药六厂
盈天医药集团 河南羚锐制药股份有限公司
安徽安科生物工程（集团）股份公司 北京美华医药有限公司
烟台荣昌制药股份有限公司 山东福瑞达医药集团公司
江苏奥赛康药业股份有限公司 宜昌人福药业有限责任公司
天津生化制药有限公司 天津中新药业集团乐仁堂制药厂
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