数字化转型，企业会转成什么样？

　　导语

　　根据百度百科定义：数字化转型是建立在数字化转换、数字化升级基础上， 进一步触及公司核心业务，以新建一种商业模式为目标的高层次转型。数字化转型是开发数字化技术及支持能力以新建一个富有活力的数字化商业模式。

　　也就是企业的经营管理和运营绩效，可以用数字化来进行表达。

　　所以随着现代信息技术的进步，云、网、物、智、区等数字化技术层出不请，边缘计算、数字孪生等算法日益更新，这些为企业的现代化经营和绩效管理得以智能化、智慧化、生态化提升。

　　那么，企业数字化转型应该转到哪里去呢？企业会被转成什么样呢？

　　我们回到企业的行为学和组织学的基本内涵上来解答。企业是价值发现、价值创造和价值传递的载体，需要理念—行为—结果的运作过程，那么数字化无疑是为了更高价值的管理过程。

　　根据总结，可有如下的九种数字化转型哲学：

　　价值发现

　　理念维度：数字化洞察客户新需求

　　企业是为客户存在的，否则没有存在的意义和载体。企业致胜首先在于企业存在意义的发现，利用数字化更加能够洞察客户在哪里？客户的需求是什么？客户的价值如何能够满足？

　　发现客户需求可分为三个层次：

　　第一层次，聚焦客户群。主要通过对以“人”为载体的大数据分析，发现不同性别、不同年龄、不同职业、不同区域等特征维度的人的需求，从而聚焦目标客户，从而产生了婴幼市场、少儿市场、学生市场、男性市场、老年市场、北方市场、全球市场等不同维度的市场细分。

　　第二层次，洞察客户需求。根据产品的物质、精神、文化三层次特征，对客户进行需求特征的挖掘，产品具有外在的形态，如规格、大小、颜色、包装形式，以及具备的基础物理性功能，华龙方便面120克装，则因为规则超大所以代表了能够充饥。精神层次主要是客户体验的感觉，如味觉、视觉、听觉、触觉等体验给精神带来的认知，是舒服的、痛苦的等，康师傅、统一根据菜肴口味进行的系列方便面，更多让消费者体验了口味享受。文化层次则代表着产品所具有的文化特征，如热干面代表着荆楚饮食文化和风格。

　　通过数字化分析客户需求三层次，发现客户需求的动机和动因，可帮助企业策划对应的产品呈现三状态。

　　第三层次，分析客户沟通方式。沟通方式是实现价值转移的路径。首先客户是组织属性的，完成交易需要引荐者、采购者、竞争者、影响者、控制者、使用者、决策者的沟通。其次是每个人都有自己的物理特征、性格特征和行为特征。通过大数据发现其中规律，以帮助企业快速成交、高效成交。

　　上可见，数字化可以清晰画像消费者洞察，消费者洞察需要数字化技术的应用。

　　价值发现

　　行为维度：数字化迭代变革

　　240年前第一次工业革命，人类进入了机械时代；120年前第二次产业革命，人类进入了电气时代；60年前第三次产业革命，人类进入了自动化时代；

　　30年前第四次产业革命，人类进入了信息化时代。

　　生产效率的日益提高，作为生产工具的数字化、网络化、智能化技术层级呈现着摩尔周期缩减化趋势。

　　而洞察企业需求，也已经从ERP（资源计划）阶段转向了EBC（业务能力）阶段。

　　新时代新需求需要企业不但要进行迭代变革和适应，而且变革的迭代周期还需要逐步加快！没有数字化，如何实现呢？

　　传统销售向新零售的转型，需要企业的数字化业务能力，例如大客户营销从蝶形向菱形的转型，沟通效率大大提高，就是基于数字化后的沟通方式重构。

　　数字化技术迭代变革，迭代变革需要数字化本身的迭代变革。

　　价值发现

　　结果维度：数字化多元创新

　　企业要提高效率，需要生产要素的供给侧、市场要素的需求侧，和经营管理的运营侧效率的提高。而创新是提高效率的关键路径。这些创新包括：

　　供给侧创新：

　　♦ 新区域布局（区位洞察、政策优势、营商环境、产业势能……）

　　♦ 新资源获取（技术资源、土地资源、人力资源、资本资源……）

　　♦ 新动能促进（新产品、新技术、新工艺、新材料、新应用……）

　　需求侧创新：

　　♦  新空间（区域市场到国际化）

　　♦ 新消费群（消费到创业）

　　♦ 新渠道（传统渠道到O2O）

　　♦ 新需求（物理价值到精神文化需求）

　　♦ 新媒介（广告到内容营销）

　　♦ 新交易（先进支付到数字货币）

　　♦ 新模式（O2O到新零售）

　　运营侧创新：

　　♦ 体制创新（更加开放性的治理架构和组织结构，供给更聚集、需求更满足）

　　♦ 机制创新（激发内生态）

　　♦ 运营创新（研发、供应、生产、销售、服务更加高价值）

　　♦ 流程创新（敏捷反应）

　　♦ 文化创新（社会责任、治理生态、自然环境生态、企业文化生态化）

　　而上述的创新，创新基于需要数字化洞察、创新过程需要数字化计算、创新评估也需要数字化表达。所以数字化促进了创新，同时数字化本身也是创新的体现。

　　价值创造

　　理念维度：数字化顶层构建

　　企业存在的基础是价值创造，而更高效率的价值创造需要顶层构建。

　　它包括的内容主要有研、供、产、销、服的空间布局、专业化的作业、业务间的协同。

　　首先是研供产销服的精益化应用：

　　其次是根据产品复杂度、应用复杂度、业务复杂度进行数字化架构建设。

　　（参考：中国工信部《信息物理信息建设指南2020》）

　　价值创造

　　行为维度：数字化跨界运营

　　高水平的数字化经营企业最基础的价值就是信息孤岛的解决，而解决信息孤岛需要数字化的互联互通，数字化的互联互通就是跨界运营的过程。

　　跨界包括经营跨界、产业跨界，以及贯穿经营和产业的共享跨界。

　　经营跨界主要分为三个层次：

　　1、 工位协同跨界：利用数字化将前后工艺过程进行协同。

　　2、 企业价值链协同跨界：利用数字化将研供产销服价值链环节协同起来。

　　3、 企业供需链协同跨界：利用数字化将上游供应和下游客户协同。

　　产业跨界，以产业互联网为例，实现了如下功能：

　　1、 数字化企业找到自己在产业中的定位

　　2、 共享互联网平台资源，如服务器、数据中心

　　3、 畅通供需链

　　4、 抱团集中采购和集约营销与服务

　　共享跨界，随着数字化技术带来的沟通便利性，围绕任何一个点都可以进行生态链平台的打造，如：

　　1、 平台经济（如超市销售多家产品，面向多消费者等）共享供应和销售服务

　　2、 数字化促进共享工厂，甚至共享设备

　　区块链是数字化应用技术之一。

　　这就是数字化的基本功能，将所有的要素都能够链接起来，实现价值共振！

　　价值创造

　　结果维度：数字化高效经营

　　价值创造是可以用“数”来表示的，质量的各项指标、成本的消耗数据、以COSO架构为指导的风险矩阵，以及代表周期和效率的时间表达。

　　其中最简捷的例证就会流程优化了。如下通过数字化评估，减少了其中的等待时间即提高了效率。

　　价值传递

　　理念维度：数字化极致服务

　　消费者体验成为购买行为的关键影响要素，而服务本身就是产品的重要构成。有了客户为核心作为理念指导的企业经营体系，有了高价值的创造过程，但没有“极致”理念为指导的价值传递，则前端的付出均只是成本。“极致”，在战略上也可称为“数一数二”，没有最好，只有更好！

　　极致价值传递是企业价值的重要构成部分，更是核心竞争力的表现。

　　例：某地方炼油企业

　　现状，当地炼油企业十多家，大多为上市公司。炼出的油如何销售呢？除三桶油进行定额采购外，只有三桶油之外的小型加油站、交互电源企业用油是其主要的销售路径。经过采购组织七人分析后发现，运送油的司机在其中起到很大的作用，而司机也是炼油企业更多机会能够接触到的购买对象中比较关键的对象。缘何？成品油运输为专用车辆，当地的运油司机都在一个圈内，而其对用油客户有着非常大的影响力，部分客户得罪了一个司机，可能会得罪这个圈子，最终导致无油可进货。

　　怎么办呢？服务价值链营销。建设“司机之家”，为司机提供五星级服务，包括：

　　司机进入大门后，专人进行泊车、车重、灌装、称重、划价、结算；

　　司机进入“司机之家”，可阅报、茶水、休憩、棋牌娱乐等；

　　结算后，只需要司机进行交易金额的确认；

　　后扬长而去！

　　结果：该企业因为服务而获取更多的市场份额！

　　当地的规划体系如下图：

　　价值传递

　　行为维度：数字化客户关系生态化

　　概念很好理解，我们用个案例来说明之：

　　某区块链餐饮机构，主业为纳米蒸锅（小火锅）餐饮，其选材全部为海鲜、土特优食材；餐饮店可进行家庭纳米蒸锅+优质食材的配送供应；因餐饮客户叠加了会所、俱乐部服务，以及文旅等生态服务。营销的运营策略如下：

　　总体区块链发行股权通证10亿张，每张1元，后续可作为消费券100元使用，同时在公司上市时有1000元的股权认购权（期权）；股权通证的发布对象为所有的供应商，餐饮店所在区域的消费者。

　　消费者可持证消费，每证可冲抵100元（但需要消费满200元及以上）；用证冲抵消费后收回该证。

　　新消费者消费每超过100元，则送证一张，可下次消费，等同于初始发行的股权通证。

　　对供应商，按照供货量派发股权通证，由其负责股权通证分销，或自我消费。

　　企业建台立股权通证交易平台，消费者可以在平上进行股权通证的交易。

　　企业获取价值呢？

　　1、 股权通证可快速集资10亿元；

　　2、 公司经营业务毛利均在50%以上，会维持不亏损；

　　3、 消费者=投资者，投资者=消费者！

　　这是否就是客户关系管理的生态化呢？

　　价值传递

　　结果维度：数字化实现企业的全面柔性化

　　在管理学上，柔性是指快速、低成本的从提供一种产品或服务转换为提供另一种产品或服务的能力。我们也可以说柔性企业是高适应性企业，要做到高柔性，企业必须做到两点；

　　一是企业在控制上能够达到精益，反应在数字化指标上，能够做到质量更佳、风险更小、成本更低、时效更快。

　　二是企业能够更高价值的获取。主要包括：

　　多层次价值获取，对多层次的集团化公司来说，每个层级的机构都能够获取价值，而且下级机构的价值能够集中到总部来。

　　多维度价值获取，价值除显性价值外，还包括风险去除、效率提升等的隐形价值，这些需要通过集团总部的内部控制、各下级机构的内部控制，以及总部对下级机构的外控模式来获取。

　　多状态价值获取，一个集团公司不仅仅通过各机构的价值获取加成，还包括协同带来的价值，如财务共享带来的资金流价值、人力资源共享提升人均效能等。

　　多资源价值获取，资本本身就可以带来价值，如专利、品牌授权等商权可带来直接的收益，通过资源投资更可以改变价值获取结构的优化。

　　多业务价值获取，将企业价值链的每个环节做到最优，研、供、产、销、服的精益能够带来价值，对外的市场化均可以成为盈利单元。

　　多保障价值获取，纪检监察和审计从人和事的维度降低风险，质量、安全、品牌可提高企业的竞争力、信息化可将企业资源变现为高效经营的驱动器，这些都是企业价值获取的有力保障。

　　总结

　　企业数字化转型的过程，就是以数字化理念为引导，充分利用数字化工具，经营绩效数字化，全面管理企业的战略到落地的人和事，形成数字化经营文化的过程！