对话银河证券罗黎明：财富管理数字化转型

　　伴随私人财富总体规模的增长，中国目前已成为全球第二大的财富管理市场。银行、券商、信托、公募基金、第三方财富管理公司等不同类型的财富管理机构入场，形成了百舸争流的竞争态势。

　　财富管理机构运用数字化手段规划和管理财富已经获得中国消费者的普遍认可，数字化服务的发展前景十分广阔。

　　10月30日，在“变革求新 生态共赢”2020金证数字科技大会上，金证股份编辑部对话银河证券副总裁罗黎明，深入了解银河证券数字化财富管理的布局情况和最新打法。

　　数字化财富管理的价值主张

　　对于财富管理来说，什么是数字化？

　　数字化即通过技术手段收集资金方与资产方、技术方与业务方日常运营和业务创新所需的数据、客户使用产品或服务的体验数据、市场变化数据、行业趋势数据等，形成财富管理日常运营全景图、客户全景图、产品全景图、市场变化及行业趋势全景图等，从而提升运营效率，促进财富管理转型。

　　银河证券副总裁罗黎明认为，“数字化转型是一项循序渐进的长期过程，构建数字文化和数字思维至关重要。”

　　他提出TDC式的数字化思维，围绕技术、数据、生态圈三个维度，重构财富管理服务价值链，有效实现多方共赢。

　　①T-Technology，先进高效的平台架构能力与极速安全的系统对接能力；

　　②D-Data，深度挖掘数据的资产价值能力与数据驱动的运营服务支撑能力；

　　③C-Club，合作共生的价值传递能力与开放共享的资源整合能力。

　　而现阶段的财富管理以新兴技术武装客户端的同时，对投顾平台以及中后台建设缺乏重视。财富管理机构IT系统建设普遍相对独立，系统间信息割裂，数据分散且碎片化严重，难以实现资源共享。

　　众多财富管理机构已形成各类信息系统群，那么系统间的“信息孤岛”问题该如何解决呢？

　　罗黎明认为，“提高IT治理能力与数据驱动能力十分关键，产生信息孤岛的一大原因是‘重网络，轻信息’的认识误区。企业通过不断投入设备成本，使自身的技术水平提高，但却没有重视对信息资源的开发与利用。而通过实行统一的信息处理标准、改良管理体制、促进共享发展等方法，就能使信息孤岛与‘外面的大世界’连通。”

　　解决现阶段财富管理的痛点，需要将整合式平台建设作为核心，通过数据和技术打通客户、投顾以及机构之间的连接，重构财富管理服务价值链，有效实现客户、投顾、机构三方共赢。

　　财富管理差异化核心竞争力的关键

　　国内证券市场投资品种仍不完善，国外可配置投资产品不足或受外汇限制，券商现有的产品体系趋同，很难针对不同风险偏好的客户进行差异化产品匹配，给予客户的数字化财富规划方案仍主要以公募基金产品组合配置为主。投资组合复杂、被动式服务、需长期持有等问题难以被投资者接受。

　　系统平台缺乏灵活性与可扩展性，也使得产品和服务趋于同质化，差异化优势难以建立。

　　罗黎明认为，“打造财富管理差异化核心竞争力的关键有三点，第一、以客户为中心与“锐角关系”；第二、专业团队建设与品牌打造；第三、金融科技赋能与全面支撑。”

　　（1）以客户为中心与“锐角关系”

　　以客户为中心，基于客户的美好生活需要，围绕客户完整的财富管理历程，构建“客户分类、产品丰富、投顾分级、服务分层、科技支撑”的财富管理体系，引导将券商与客户之间的“垂直关系”转变为“锐角关系”，提供具备证券行业特色的、有温度的专业化服务，打造极致的用户体验。

　　（2）专业团队建设与品牌打造

　　优化执业结构，加强专业支持，打通各级员工的晋升通道，打造精英投顾团队，形成从财富管理的顶层专业输出、到分级投顾服务的标准化提供、到总分专业人才队伍的培训建设相结合的良好生态环境，打造银河投顾“软实力”。

　　（3）金融科技赋能与全面支撑

　　未来的建设应强调中台做厚、前台做薄，改变“烟囱式”模式，同时以开放式架构为构建理念，从根本上实现共性服务的抽离以及业务能力的共享。

　　财富管理服务的基础是通过客户洞察了解客户真实需求，然而券商客户可收集的数据仍具有局限性，在不同机构被定位的属性不同，例如同一个人在 A 公司的画像为 A 标签，到 B 公司则变为 B 标签。

　　同时，以产品营销为目的捕获的客户画像与客户诉求仍存在偏离。业务要求与数据开发的不匹配，内外部数据整合分析能力不足，难以支持和满足交叉营销与向上营销等需求。

　　那么如何才能更好地实现数据驱动业务，更精准了解用户诉求？

　　罗黎明提到一个重要概念——联邦学习，“联邦学习现在已经变成了国内外的技术上的一个重大趋势，联邦学习的目的是合作，同时保护隐私。”

　　财富管理要更好地实现数据驱动业务，需要大量的数据智能化和数据学习，但同时金融领域数据的保密等级高、安全要求严格。而联邦学习技术刚好同时满足了这两种需求，在金融数据安全与产业智能化升级之间取得了重要平衡。

　　银河证券数字化转型实践

　　作为银河证券财富管理转型的“操刀人”，罗黎明对于财富管理数字化转型的见解为三个关键词：+互联网、专业赋能与机构服务。

　　（1）先建设网点还是先发展+互联网？

　　关于先建设网点还是先发展+互联网，罗黎明的看法是一定要先建设网点，网点到一定程度互联网的需求会特别大。

　　“关于发展+互联网，我们主要分为三个步骤：线上化、互联网化和智能化。首先对于线上化，现在有好多业务要现场办，按照网点优先的路径，我们用了大概2-3年的时间尽可能把所有业务线上化，尤其是疫情的原因加速了线上化的步伐。”

　　对于银河证券互联网化的发展情况，据罗黎明介绍，证券公司的业务是高频场景，目前一天大概有近200万人登陆银河证券APP，人均使用时长约40分钟。

　　而在智能化的方向，银河证券智能化主要设计智能交易、智能咨询、智能营销等等，智能交易大概现在每一天有十几个亿到二十几个亿的交易量产生的。

　　关于智能营销，罗黎明表示，“从2018年开始我们跟京东、阿里一起合作，给不同的客户提供不同的服务与产品。我们把投资者归纳了5大类、17小类、307个标签，那么一个产品来我们会根据这些标签适合他的产品去推送。”

　　（2）专业赋能

　　在财富管理转型之路上，各家券商各有法宝。其中，基金投顾业务试点的落地，被业内誉为财富管理行业的重要里程碑，将加快推动财富管理行业向买方投资顾问模式转型。

　　公募基金具有监管严格、信息披露透明度高、投资门槛低、管理费用低等优势，受到投资者广泛认可。但投资者仍面临“择基”烦恼。追高单一基金，可能会面对市场回调带来的短期浮亏。

　　为解决“基金赚钱、基民不赚钱”这一行业痛点，银河证券摆脱传统基金代销模式窠臼，顺势推出“财富星-基金管家”服务，成为国内首家上线管理型基金投顾服务的大型券商。

　　银河证券借助自身基金评价专业优势，构建五级基金池，为客户精选基金，合理配置，并通过AUM的收费模式实现了客户利益、投顾利益、公司利益的同频共振、互利多赢。

　　此外，2019年，银河证券践行买方投顾理念，从2800多个投顾中遴选了190个专业团队，打造财富管理转型引领品牌“财富星”。投资者可以与这些服务产品签约，银河证券的专业投顾团队会给投资者具体建议，让客户足不出户尽享专业投顾服务，真正实现“服务管买管卖，荐股有始有终”。

　　罗黎明表示，“客户对这个买方投顾产品认可度很高，签约规模很快超过了1000亿元，因为他会相信我们的服务是真的以客户为中心，因为客户不好我们挣不到钱，大家的利益不是完全绑定但也是趋同的。”

　　（3）机构业务

　　如何把握机构化、产品化趋势？罗黎明提出打造“五位一体”机构综合金融服务生态。

　　①研究服务

　　以智能投研技术为核心、人机协同的研究技术服务体系

　　②托管外包

　　自动化、智能化估值、风控、运营、信批为特色的托管外包服务体系

　　③交易服务

　　多层次量化平台体系、个性化定制、极速行情、极速交易和交易托管云构成专业交易体系。

　　④销售服务

　　基于大数据、人工智能的精准营销、用户画像等技术服务体系

　　⑤增值服务

　　绩效评估、场外衍生品、信用评级、私募评价等

　　运用数字化思维，加强数字化运营，可以使得客户和私募机构基于“数字化”这一新生变量产生更紧密的场景联结。

　　让金融服务可以更早、更有效地接入到私募机构增长模型中去，更早地融入到私募机构的资产生成过程，并从根本上提升资产透视能力和资产定价能力。同时，也能够让私募机构获得更便捷、优质的金融服务。