农商银行数字化转型的“浙江行动”

　　导  读

　　浙江省联社在大量调研、深入研究的基础上，把数字化转型确定为当前和下一步的重点工作，从省县两个层面发挥各自优势，上下联动，统筹推进。一方面，继续夯实线下的基础工程，全面融入社区治理；另一方面，利用科技手段，形成以数字化为支撑的决策、管理和营销体系，解决成本和效率的问题。通过线上线下融合，全面连接每个家庭和有需求的小微企业，提供足额、便捷、便宜的服务，进一步打造以人为核心的全方位普惠金融新生态。

　　日前，一场特殊的视频会议在浙江全省多地同时“上线”——不仅有理论课程讲授，还有上机实操、交流分享，甚至思维训练。浙江农信辖内多家行社轮流登台，展示“新、奇、特”的看家本领，台下不时掌声雷动。这场名为“数字化转型工作培训”的会议，持续了整整三天。

　　此次会议由浙江省联社牵头举办，是对今年浙江农信年中工作会议上作出的数字化转型工作部署的具体落地，也是数字化转型相关工作的小结和展望。今年以来，为积极拥抱数字时代催生的金融创新和变革，浙江省联社在大量调研、深入研究的基础上，把数字化转型确定为当前和下一步的重点工作。通过半年的扎实推进，目前浙江农信已搭建起逻辑清晰、体系完整的数字化转型科技架构，越来越多的辖内行社开始逐步习惯将数字化的思维和技术用于解决管理、决策和营销中的问题，不断拓展普惠金融的深度和广度。

　　提升数据质量，数字化决策更科学

　　基础数据的标准化、规范化是实现数据有效治理的关键。浙江农信通过建立长效工作机制和流程，持续提升数据质量，加强资源配置，建立数据质量控制机制，开发好配套的信息系统。同时，加强业务条线的数据源管理，确保准确记录和及时维护，落实数据质量控制机制，严格执行数据治理相关工作要求，加强数据应用，实现数据价值科学化。

　　苍南农商银行充分利用大数据、人工智能、云计算等新技术，全面采集客户在线交易数据，积累客户行为信息，全方位、动态化、自动化掌握客户信息数据。为提升信贷服务和管理效率，率先全系统开发客户风险预警系统，融合大信贷平台、核心系统、人行征信系统、网络查控平台、客户关系管理系统等多个系统，设置70个评测指标，搭建了多维度客户风险分析体系，实现了客户贷前风险“一键查询”。同时外接纳税、环保信息、企业信息网和法院公开网等公开信息查询系统做好全面风险防控。苍南农商银行推出7×24小时的线上贷款模式――“农商好贷”，并将客户风险预警系统应用于线上贷款风险防范中，通过搭建多维度客户风险分析体系，实现客户风险预警前置化。

　　镇海农商银行充分利用省联社下发的数据及自有系统数据、乡村普惠行村级数据，将各方数据进行分析和关联，打破客户信息局限于行内系统数据的单一局面，逐步形成有效的数据资产，发挥数据价值。通过乡村振兴普惠行、一码通、商户走访等活动，逐步补充完善数据质量，从而提升营销精准度。同时通过数据加工处理、分析和应用开发，维护该行数据集市和数据分析平台，为各部门、支行的分析需求提供数据抽取和输出服务。通过开展领导班子基层大调研活动、“幸福1+1营销”活动，制定普惠信用贷签约与用信提升、互联网价值客户提升、ETC业务营销、无感停车、“智慧+”系列等方案，进一步提升客户覆盖面和产品黏合度，增加数据积累，为精准营销和信贷风险防控提供全方位的数据支撑，促进数据生态体系建设。

　　丰富数据应用，数字化营销更便捷

　　浙江农信以数据分析治理和拓宽信息来源挖掘价值客户，根据数字分析结果，产生不同等级价值客户名单，落实专人实行名单管理，关注长尾客群，挖潜价值客户；探索构建存贷款定价管理模式，依照客户生命周期和客户资产等多维度打造差异化定价服务模式；以普惠大走访为基础，通过物理网格分配，细分市场，深耕客群，使数字化营销更便捷。

　　杭州联合银行不断强化营销理念，该行对省联社数字银行管理平台上线的线下走访营销功能进行生产验证测试，对已上线的13个签约类产品从管户、数据分析运用、发起活动等方面进行推广运用。该行运用数字营销系统的客群维护和权益发放功能，扩大客户权益的配置方式，配置系列主题活动，比如签约支付等事件型营销、白名单发放卡券权益、抽奖活动等，在丰收互联端进行活动推送和客户触达营销。到11月末，已对存款、理财、“浙里贷”签约等价值客户开展10余次抽奖活动。为扩大信用卡的使用场景和收入，该行针对“丰收购”商品分期项目积极开展“授权交易查询”“分期申请记录列表查询”“分期付款状态变动”“分期付款当前信息查询”等验证工作。

　　富阳农商银行积极探索数字化营销方式，基于大数据分析，围绕客户需求快速推出相应产品，丰富了数据场景应用。在“金九月”理财营销活动中，导入的白名单客户全部由数据分析产生，主要分为他行理财客户、该行原理财客户和“季季盈”签约客户。这三类客户具有理财需求和理财能力，且购买理财不会对该行储蓄存款产生较大的影响。同时，该行选择客群集聚的平台或机构进行合作，搭建“场景+交易”的服务模式，将金融产品和服务嵌入其中，实现场景触达更多客户，获取海量客户数据，提升场景生态圈获客能力。

　　加强数据整合，数字化管理更高效

　　科学的考核、评价对于银行的日常管理有着重要的作用，随着数字化技术的大规模应用，浙江农信积极推进考核、评价管理的数字化、科学化。通过应用计算机网络技术和通讯技术，对信息进行收集、共享、处理、储存，从而对信息掌握更加精确，逐步实现精细化管理。加强数据的治理，打造多维度、全方位的数据生态体系，整合孤岛数据，形成有效数据资产。

　　禾城农商银行着力在管理体系、组织架构、队伍建设等方面加大革新力度，推进业务高质量发展。构建专注价值创造、业务功能全覆盖、服务区域网格化的轻型网点体系，目前已全部完成48个扁平化网点的改造。推进组织架构改革，坚持一线服务客户、二线服务一线，定岗定编明确各部门岗位职责和考核要求，着力提升总行机关部门的效率与效益，构建以客户为核心、以业务为重点、以服务支撑为基础的总行部门架构。强化数字化队伍建设，以业务模块小组的形式，加强学习讨论，打破各条线人员间的知识壁垒，形成科技人员懂业务流程、业务人员有数字理念的学习氛围。目前该行已打造了一支数字化专业团队，为数字化转型做好人才储备。

　　江山农商银行深挖数据，巧用“支点”，积极推进管理会计系统应用。借助管理会计系统提供的不同期限贷款资金成本数据，综合测算不同担保方式贷款的盈亏平衡点，为管理层提供决策参考，逐步实现对不同担保方式贷款的成本控制与改善，推进贷款产品的自主定价，提高同业竞争优势。计算客户存贷款综合价值贡献，通过存款FTP利润贡献弥补贷款让利，把握FTP利润统筹点，推行产品灵活定价，实现存贷量价协同发展，有效推动信贷业务增户扩面。

　　据悉，浙江省联社已将打好数字化转型这一战役，视为浙江农信实现稳健可持续发展的关键，下一步将从省县两个层面发挥各自优势，上下联动，统筹推进，不断打磨“数字化”这一利器。一方面，继续夯实线下的基础工程，全面融入社区治理；另一方面，利用科技手段，形成以数字化为支撑的决策、管理和营销体系，解决成本和效率的问题。通过线上线下融合，全面连接每个家庭和有需求的小微企业，提供足额、便捷、便宜的服务，进一步打造以人为核心的全方位普惠金融新生态。