艾瑞：企业在数字化转型中如何实现超预期商业价值

　　如今，越来越多的企业开始通过数字化转型来适应宏观环境和用户需求，但这一过程相对复杂且需要大量的投入，产出可能在很长一段时间内不尽如人意。但是，数字化同样会为企业带来新的发展机遇，把握机遇并恰当的处理潜在问题可以多维度增强企业的竞争力、实现超出预期的商业价值。

　　企业的数字化建设

　　企业数字化建设原始目的

　　1）升级系统架构、提升业务敏捷度

　　传统IT架构难以快速更新，会影响业务敏捷度。全新的架构体系层次分工明确，企业只需关注顶层应用，因此可以将更多精力投入到业务创新中，从而适应新时代下快速变更的业务发展。

　　2）降低操作成本、提高企业生产力

　　借助数字化工具提高生产效率，同时更好地管理业务表现，实现降本增效，并能随时进行监测与反馈，以及时调整生产参与，不断优化生产过程，预测未知风险。

　　3）打通数据壁垒、扩展服务环节

　　打通数据壁垒、推动数据流动、向产业链上下游延伸。借此对接各个环节，推动产品销售并介入后续增值服务，提升产品价值、扩展服务环节。

　　企业数字化建设过程

　　大多数企业数字化建设的过程中，架构通常由本地部署的传统IT架构向“混合云平台+敏捷开发”演进。转型初期，大量的投入被用于购买 IT 硬件产品、系统的运维，随着转型的深入，重心逐步向软件和服务来发展。随着数字化水平逐渐成熟，企业IT相关投入将转向以购买服务及解决方案为主，硬件变成以租代购，软件云化。因此，服务、解决方案与企业的业务发展最为密切，也将是企业数字化转型中最重要的投入。

　　企业数字化转型面临的困境

　　数字化建设是一项复杂的系统工程，需要巨额成本。当面临资金投入大、技术迭代风险高、投入产出比低、回报周期长以及在一定时间内资源过剩等问题时，企业的数字化建设很难达到理想效果，数字化建设对增强企业核心竞争力的作用难以得到充分发挥。

　　那么企业如何将大量投入转化为更有价值的回报呢？

　　“企业+互联网”商业化解决方案

　　立足于企业业务输出实际应用

　　与技术紧密结合的应用更容易从数字化成熟度较高的企业中走出来。在企业中一个好的产品或一个好的应用一定是植入了很高水平的企业管理理念、经营理念以及在特定行业下的行业理念，落地过程也同样经历过苛刻的业务验证。这样的技术产品更容易同时具备技术+业务解决方案+应用这三个方面的同步积累。

　　输出商业化云服务

　　当产品积累了一定数据和经验后便可将成熟的解决方案升级为可复制的商业化的产品，变为：技术+产品+应用这样的组合。同时，从以往的企业内部的实践者变为行业规则的输出者，从对内的服务走出来向同行业提供等价的服务和经验的输出，建立可持续发展的盈利模式。

　　商业化云服务对企业的价值

　　1）额外的收入来源：将成熟的技术产品输出于外界的企业用户时，即可在既定成本的基础上增加额外的收入来源；且云服务的主要收费模式为订阅式，这就意味着该服务产品的收入不是一次性的，而是可持续的。

　　2）更开阔的服务范围：以服务商的身份开展新型业务拓展了企业自身的服务范围，同时，云服务可以积累大量的数据，进而充分了解客户的需求，从而优化或延展服务范围。且维系客户的过程相当于延长了客户生命周期，有利于在周期内给予客户更多的服务价值。

　　3）高效的市场拓展：云服务模式下可以利用互联网传播优势，实现高效的触达与转化，与用户建立更强的连接。所以，厂商可以拓展到原先由于成本和地域限制所不能接触到的客户，特别是一些中小型企业。

　　4）灵活的销售模式：云服务模式下不需要很长时间做方案预算、安装调试、协调客户的硬件资源等。用户经访问、熟悉、试用后，会根据实际情况联系厂商，进行商务谈判。这一过程将传统被动的“推式”销售转变为主动的“拉式”销售，不仅节约了时间成本也将产品更生动地展现在目标客户面前。内部可以通过运营过程中的数据进行精准的用户痛点分析，以便及时优化产品，降低客户流失。

　　商业化云服务业务的重点关注模块

　　对于大多数计划开展商业化云服务的企业来说，这是一项全新的业务领域，顺利开展业务面临着不同以往的挑战，艾瑞咨询商业咨询部认为挑战主要集中在以下四方面：

　　产品策略

　　产品的核心功能决定着其市场定位，但并不意味着一成不变，升级迭代的同时适当地裁剪和定制化是在产品推广过程中必不可少的。此外，功能本身外衍生的增值服务也将进一步改变产品结构。

　　客群构成

　　云服务模式突破了传统销售模式下客群类型限制，利用积累的行业数据分析客户潜在需求，并按需定制服务内容，从而极大拓展潜在客群范围。目标客群的构成和边界也因此呈现出动态变化。

　　收入来源

　　目前云服务的收入来源以“订阅”为主，企业需要结合产品的内容和结构制定科学合理的收费模式。此外，应当以客户价值作为第一定价要素，拓展多服务环节，优化收入结构实现可持续发展。

　　营销方式

　　云服务模式下要注重结合数字化手段的“拉式”营销，通过多种营销手段的复合使用实现对用户的高效链接。通过多样化的传播，让更多用户了解产品价值；通过价值主张的传递，引起用户对产品的共鸣。

　　艾瑞咨询商业咨询部服务能力

　　艾瑞咨询商业咨询部专注于企业数字化相关研究，具丰富的项目实施经验。我们致力于结合业务需求，帮助企业解决关于开展商业化云服务过程中的产品、客群、收入、营销领域各类相关问题。